先生的汽车发动不了，他判断是蓄电池没电了，于是打电话给附近的修理厂。没多久，修理厂员工送来一块蓄电池，免费帮他换上。当被问及蓄电池的品牌，陈先生答复《商学院》记者：“不知道，根本没看牌子，400元一块而已。”王女士三年前在家门口的洗车店换过蓄电池，“300多元一块，不记得品牌了，一直用到现在”。孟女士最近一次换汽车蓄电池是因为忘了关车灯，“直接把电放完了，一个电话，4S店就上门了。”她对蓄电池品牌同样记忆模糊。陈女士对换蓄电池这件事则是区别对待，“福克斯车随便换，不选品牌;奥迪车会去4S店换，用原厂的。”
 

         上述小调查，一定程度上反映了汽车蓄电池后市场的现状：蓄电池重要，但绝大多数驾驶者对它的功能认知局限于汽车发动与汽车照明;驾驶者对蓄电池品牌知晓有限，他们的选择主要来自维修店、4S店、汽修厂等维修机构的推荐。总体上，驾驶者认为原厂的、大品牌的蓄电池品质更可靠，但对大品牌的认知则主要受汽车维修机构的影响。
 

         蓄电池后市场，体量巨大、层级复杂、服务标准不一。
 

         基于对中国汽车蓄电池后市场的深入洞察，全球领先的汽车电池制造商江森自控在2017年将全新的商业合作模式——“瓦尔塔力道”引入中国市场。
 

         变三级销售为两级
 

         据罗兰贝格今年7月发布的《中国汽车后市场供应链白皮书》显示，截至2017年3月底，中国机动车保有量首次突破3亿辆，其中汽车达2亿辆，私家车总量超过1.5亿辆。随着汽车保有量不断攀升，汽车后市场的规模也不断扩大。围绕汽车后市场的服务市场体量巨大、种类繁多，包括金融保险、配件用品、维修保养、救援、汽车租赁、汽车改装、二手汽车等等。配件用品之一的汽车蓄电池后市场发展迅速。预计到2020年，中国将成为全球最大的乘用车蓄电池后市场。
 

         目前，中国汽车蓄电池后市场竞争激烈，经销渠道高度分散，经营模式以三级批发模式为主：从生产商到批发商，从批发商到零售商(二级批发商)，再到修理店。蓄电池生产商之间、批发商之间、汽车销售代理商之间的竞争越来越激烈，而蓄电池换装的服务水准却参差不齐。
 

         2017年，江森自控试图在中国市场尝试全新的商业模式，引入品牌，减少代理层级。“瓦尔塔力道”是江森自控打造的一个蓄电池专业服务品牌，以品牌连锁门店的形式呈现。江森自控在其主打蓄电池品牌瓦尔塔蓄电池原有的经销商群体中选择合适的合作伙伴，以“瓦尔塔力道”门店的实体面向市场;同时，江森自控为其提供包括品牌形象、产品服务、培训咨询、运营管理、顾问指导、数据系统、电商平台、业务导入、质保管理及瓦尔塔专业的市场推广等十大支持;“瓦尔塔力道”门店进一步为其下游的4S店、汽修厂、汽车维修店等直接面向终端消费者的机构提供紧急配送、道路援救、O2O服务、零售安装、电池检测及质保等一系列专业蓄电池服务的培训，再由这些机构为终端消费者提供上述服务。
 

         在目前供应链体系庞杂、服务标准缺失的中国蓄电池后市场，“瓦尔塔力道”是一种创新的商业模式。江森自控能源动力业务副总裁及全球售后市场总经理雷·舍曼斯基(Ray Shemanski)对《商学院》记者表示，“瓦尔塔力道”门店将由第三方独立经营和拥有，将传统的三级经销模式缩短为两级经销模式，可以给经销商带来更高的利润，同时也有利于在渠道和终端消费者心目中树立起对瓦尔塔品牌的偏好和信赖，提升蓄电池换装和检测的服务水准，最终实现“瓦尔塔+合作伙伴+客户”的三方共赢。

 

         “瓦尔塔力道”的出现，将三级销售模式变为两级，将代理商和零售商合并为一体，同时将进一步提升蓄电池换装和检测的服务水准。
 

         面向B端客户为主的服务品牌
 

         “‘瓦尔塔力道’是面向维修店等B端客户为主的一站式服务品牌。这是‘瓦尔塔力道’与壳牌、美孚、米其林驰加等很多面向C端客户的连锁品牌的主要区别所在。” 雷·舍曼斯基介绍，“瓦尔塔力道”门店只经营“瓦尔塔”品牌的蓄电池及其相关服务，从店面形象到服务内容都实现标准化。这种模式在润滑油和汽车轮胎这两大汽车配件品类有过先例，但在蓄电池品类，“瓦尔塔力道”是第一家。这种模式使瓦尔塔蓄电池代理商的经营模式也发生了转变，从原来单一的买卖模式，转变为买卖加增值服务模式，其价值从原来的进货后再分销，升级成为区域内的所有维修店提供服务。
 

         “瓦尔塔力道”将为B端客户提供蓄电池的测试、诊断、换装、适配等技能培训，再通过B端客户为C端客户提供上述服务。这里特别要强调的是蓄电池适配知识的培训。“整车厂来自世界各地，蓄电池的规范可能是日系、美系、欧系的。蓄电池和汽车的适配是门大学问，这方面我们可以提供专业的培训。” 雷·舍曼斯基说。
 

         在服务B端客户的同时，“瓦尔塔力道”也将为C端散客提供蓄电池换装、检测和回收等服务。
 

         “瓦尔塔力道”将为O2O业务提供支持

         为了缩短经销层级，从2016年开始，瓦尔塔品牌开设了京东自营店和天猫旗舰店，同时与途虎养车网等汽车后市场垂直O2O公司展开合作。经过一年多的运营，瓦尔塔品牌在电商平台的成交率和销量在同类竞品中保持领先。
 

         此前，瓦尔塔充分利用经销商网络为电商业务提供O2O服务，实现线上线下联动。未来，瓦尔塔蓄电池的O2O业务将更多地由“瓦尔塔力道”门店来完成。

         据雷·舍曼斯基透露，“瓦尔塔力道”模式自引入中国市场起，瓦尔塔蓄电池原经销网络中20%的经销点已转型成为“瓦尔塔力道”门店。他希望在未来的三年到五年里，大多数瓦尔塔经销点能够转型成“瓦尔塔力道”门店。